DDM: El presente del marketing telefónico

Revista Tiempos de Promoción

Dial Database Marketing (DDM) es una empresa de marketing telefónico de alto valor agregado, donde se combinan equipos tecnológicos de última generación, recursos humanos cuidadosamente seleccionados y el desarrollo integral de estrategias.
    
Fue la primera empresa en contar con todas sus posiciones de telemarketing informatizadas y con distribución automática de llamadas, lo que garantiza obtener mediciones en tiempo real. Actualmente, posee no sólo lo más moderno en marketing telefónico, sino también un completo programa de actualización de sus prestaciones y el eficiente trabajo de sus recursos humanos.

La Experiencia

La empresa está trabajando desde 1986 en España, uno de los mercados europeos más competitivos. Allí se llevaron a cabo más de 700 campañas, algunas de ellas consideradas hoy como verdaderos paradigmas del marketing directo y exitoso. Han sido reconocidos con premios internacionales al telemarketing gracias a campañas realizadas para productos tan disímiles como la venta de seguros, la entrega de documentos de identidad o los servicios bancarios. En este último caso, cabe destacar que el Citibank de Londres conociendo la excelencia de la compañía ahora concerta las entrevistas para sus ejecutivos en España a través de DDM. Como sea, hubo varias campañas realizadas para empresas de rubros muy diferentes que obtuvieron excelentes resultados y el ulterior estímulo de importantes premios internacionales de Marketing Directo. Una de ellas fue la que encomendara un laboratorio alemán llamado Tenca, junto a quienes obtuvieron el “Premio de Oro en Telemarketing de la AEMD 1993”; otra fue la campaña de Ogilvy & Mather para Frudesa, en el rubro de alimentos congelados, que obtuvo una mención espcial en Europa 1994. De la misma manera, en el marco de la “Semana de la AEMD”, el día 1/6/95, recibieron uno de los tres premios instituidos por la campaña que desarrollaron para Danfoss (empresa de Dinamarca).

La importancia del Telemarketing

Si miramos al mundo, nos encontramos con que cada día se hace más importante llegar al consumidor de manera segmentada, sin utilizar medios masivos, eligiendo una vía rápida, efectiva y directa como es el Telemarketing. Sólo en los Estados Unidos, más del 70% de los bienes y servicios que se comercializan siguen una vía según la cual el vendedor es quien debe llegar hacia el comprador, en la que el consumidor es buscado, y no debe ir personalmente al punto de venta. En nuestro país el marketing directo mueve alrededor del 10 al 15 por ciento del total de los bienes y servicios que se comercializan actualmente. Sin embargo, varias proyecciones independientes ubican a esa cifra en un nvel superior al cincuenta por ciento para los próximos años. Esto está hablando de una verdadera revolución en los canales de la comercialización, las técnicas de venta y las estrategias para llegar a los consumidores.

Cada día más empresas líderes están confiando el éxito de sus lanzamientos de productos, la creación de campañas interactivas y los programas de fidelización de sus productos a empresas de Telemarketing. Muchas decisiones exitosas del marketing se toman sobre la base de investigaciones telefónicas, mientras que porcentajes cada vez mayores de los presupuestos de ventas se destinan al marketing telefónico. Dial Database Marketing es protagonista en esa revolución, y está profesionalizando al máximo esta vía de comercialización, presuadida de que semejante desafío puede ocasionar perjuicios a empresas y consumidores si son manos inexpertas las que pretenden enfrentarlo. Así, de manera rápida y eficiente, utilizan el software más avanzado para armar selecciones a partir de los datos de los clientes o prospectos (nombres, domicilio, ingresos, preferencias, grupo familiar, etc.). Esto les permite a las empresas “emparentar” a los consumidores con los productos o servicios que ellas proveen, y hasta desarrollar nuevos productos en función de las necesidades de sus clientes, tanto actuales como potenciales, según nichos de mercado.

En un panorama recesivo, esta información es vital para cualquier empresa que desee salir al mercado con un mínimo margen de retorno. Muy pronto la actividad experimentará un enorme salto cuantitativo y mejorará sustancialmente su calidad, para lograr campañas todavía inimaginadas, ganando grandes proporciones de mercado sin recurrir a los canales tradicionales.

En los Estados Unidos, Procter & Gamble y Kimberley Clark tienen bases de datos de jóvenes madres a quienes envían muestras de pañales descartables y otros productos infantiles, a medida que los chicos crecen, intersándose en todo momento por conocer –vía telefónica- sus opiniones sobre los productos enviados. Pepsi está considerando enviar gratis un millón de cajas de Diet Pepsi a los grandes consumidores de Diet Coke, a quienes tiene seleccionados en su banco de datos. En el mercado tabacalero, Philip Morris invirtió varios millones de dólares en un operativo de este tipo, y al concluir había llegado a conocer los nombres, datos personales y preferencias de marca de nada menos que 40 millones de norteamericanos que fuman.

Indudablemente, el marketing de base de datos y el telemarketing tienen un enorme futuro por delante.

En DDM lo saben. Por eso trabajan hoy para que las empresas que se acercan a ellos estén en condiciones de llevar adelante este tipo de iniciativas.

El presente del marketing telefónico

En Estados Unidos, el marketing telefónico representó una inversión en 1995 de US$ 54.100 millones.

Ello abarca el 40% del total de la inversión en marketing directo. Y más del 23% del total dedicado a la publicidad: US$ 234.500 millones.

El teléfono es en la actualidad el medio de comunicación líder, superando tanto a la publicidad televisiva con respuesta como a la publicidad televisiva clásica.

Un hogar medio, en ese país, realiza 16 llamadas anuales para compras telefónicas y recibe 19 para el ofrecimiento de productos y servicios.

También en la Argentina, las cifras del marketing telefónico van en ascenso. A modo de ejemplo, los números 0-800 –de cobro revertido- se han multiplicado geométricamente desde su introducción en 1993.

 
SALVADOR FILIBA

-Currículum-

Actual Presidente de la Asociación de Marketing Directo de Argentina (AMDA), es considerado como uno de los profesionales más destacados en Marketing de Base de Datos y Marketing Telefónico de la región latinoamericana.

Escribe artículos en diversos medios especializados y es un solicitado conferencista en Congresos y Seminarios de Marketing Directo.

Egresado de la Universidad de Belgrano, cursó estudios de posgrado en Marketing en Long Beach –EE.UU. (MDC) y Barcelona- España (IOMD).

Profesor en la Universidad Argentina de la Empresa y en la Nacional de Buenos Aires; también conduce cursos especializados en AMDA y en la división de capacitación de Price Waterhouse.

Es presidente de Dial Database Marketing S.A., empresa pionera líder en Marketing de Base de Datos y Telemarketing de Argentina. Muchos de los más efectivos casos de database marketing argentinos han contado con el asesoramiento del Dr. Filiba y su empresa. Entre sus principales clientes figuran Telefónica, NCR, Unilever, Motorola, Mapfre, Chrysler, Visa, Kodak, Citibank, La Caja de Seguros, entre otros.